一颗苹果的逆袭

记者/张蕊

编辑/宋建华

盐源苹果种植户廖顺安摄影/李里

这几天，又有不少人找到宋楠，想代理销售他家的苹果。他没有当场答复，“找的人太多，需要考虑一下。”

宋楠是山东荣成悦多果业的CEO，由他一手打造的“雀斑美人”已成为国内高端苹果的“代言果”。年，悦多果业仅在拼多多一个平台上的销量就达到50万单。对宋楠来说，“东方苹果梦”正在一步步成为实现。

蒋华华这几天忙得晕头转向。“找不到工人，到处找人。”到了收获季，人手紧缺，老的、少的能装果的工人基本都用上了。

蒋华华是一名苹果收购商，卖的正是“丑苹果”，这是凉山彝族自治州盐源县的特有品种，每年产量55万吨，产值30亿元。

10月27日起，拼多多连续推出“苹果丰收季直播”及万人团等活动，联合山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆六大苹果产地，开启了“双十一”的苹果狂欢。

“我们这几个月几乎每天把苹果当饭吃。”负责苹果抽检、亲测的拼多多员工表示，为了帮产地农户卖得多、卖得远、卖得好，平台除在供应端坚持“源头分级、产地直发”，在销售端还加持了百亿补贴、限时秒杀。

中国果品流通协会日前发布的《产季苹果产销形势分析报告》判断，产季，苹果总产量预计超过万吨，较去年小幅增长。

高频相机给每个苹果要拍32张照片，对应尺寸、颜色、质量等数据摄影/李浩

好苹果是种出来的，也是选出来的

“双十一”预热开始，宋楠已接到1万多订单。预订的大多都是老客户，了解他家苹果的品质。虽然“下树”要晚一些，但大家愿意等，“现在已经开始陆续发货了。”

苹果“下树”的同时，宋楠进入每年最忙碌的时刻。“好苹果是种出来的，也是选出来的。”

按照宋楠的说法，在精细分选标准下，同一棵树上结出的苹果，最多能分出9个等级，价格最高能相差30倍之多。为了完成标准化筛选，他选择的是世界上最先进的MafRoda果品全自动分选机。

“每一个苹果在机器上经过清洗、抛光后，会通过一个不断闪光的设备。”宋楠解释说，这是在给苹果拍照，每个苹果要拍32张照片，每一张照片对应包括尺寸、颜色、质量等在内的数据。

“再通过光谱测糖仪，测定每个苹果的糖度，综合以上数据后，机器会将苹果送往不同的分拣线分装，确保消费者收到品质稳定的苹果。”靠着这个“秘密”武器，宋楠的回头客越来越多。

王琦最近有些犯难，连续不断的雨水，严重影响了采摘进度，果子再收不上来，店铺的订单就要断货。30岁的王琦是地道的陕北娃，现在在农村老家从事电商，主销洛川苹果。

洛川地处渭北黄土高原沟壑区，平均海拔米，日照充足，昼夜温差大，土壤中性偏碱，是符合苹果生长7项气象指标的优质区域，出产的苹果汁多松脆、酸甜适口。

每年10月中旬过后，全国各地客商蜂拥而至，络绎不绝的货车会将洛川的街道塞得满满当当。这也是王琦抢收果子的原因——优质货源竞争激烈，自己在拼多多上的店铺销量正在暴增。过去一年，王琦的店铺平均日销量超过斤，累计出货量超过万斤。

盐源县苹果种植户廖顺安家中有十几亩果园，种植了近株苹果树，虽然干旱让今年苹果的个头整体偏小，但仍有商家以每斤1.2元的价格包下了他家的园子。

“不愁卖。”廖顺安的说法也在苹果收购商蒋华华处被印证。见到蒋华华的当天，他正领着20名工人在果园里采摘，需要一天把十几亩的果园收完，装车后运往拼多多商家张阳位于成都的仓库，随后通过平台发往全国各地。今年，像张阳这样的电商商家，蒋华华对接了数十名。

显然，今年的“双十一”拼得更“凶”。拼多多联合的山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆六大苹果产地，截至10月28日中午12点，销量已达万斤，山西、陕西、山东位居销售榜前三。

宋楠的果园实行宽行密植的种植方式，行距4米，大型农用机械进出自如摄影/李浩

从“断园运动”到“东方苹果梦”

年，一次偶然的机会，宋楠参观了一个位于美国华盛顿州的现代化苹果农场。在山东荣成长大的宋楠，对苹果园并不陌生，但漫山遍野的苹果园和全自动的分选包装工厂，却是第一次见。

家乡的果园，树与树挨在一起、枝与枝叠在一处。人从林间经过，需要弯腰才能穿行，从种植到采摘，全部需要人工完成。但眼前的果园，树与树的间隙，可以容下农业车辆往来作业，滴灌管道铺排在树下自动化完成灌溉，收获的果子在包装车间由机器完成分选。这一切，让宋楠感到震撼。

后来在加拿大，宋楠发现国外超市里卖的苹果品牌也很多，一个个包装精美，看上去品质就很好，“我就想能不能把先进的理念、技术带回国，打造一个自己的苹果品牌呢？”

宋楠将想法告诉父亲，得到了支持。

年，宋楠怀揣着“东方苹果梦”，在荣成市政府的政策引导和扶持下，在家乡建起了亩现代化苹果种植基地。

“苹果”不只是宋楠一个人的梦想。上世纪90年代，山西运城兴起了一场“断园运动”。所谓“断园”，是一种苹果采收期前，以买断形式承包果园，采收后再交回的买卖形式。“断园”拼经验，靠胆量。运城苹果商户赵学升记得，经验丰富的“断园者”，在果园走一遭，对产量的估计可精确到千斤以内，再加上对果价的早期判断，将一果园买断，十天半个月的时间，便可收益几千元到上万元不等。

彼时，万荣县高村乡丁樊村的农户大范围、大规模“断园”、贮果，不仅在本县“断园”，90%以上的人还外出“断园”，从一开始的临猗、芮城等邻县，发展到山西临汾以及陕西渭南的韩城、大荔、合阳一带。

很快，丁樊村的致富秘诀一传十，十传百。周边连高村、贾村等地的农民也纷纷加入“断园大军”，在当地建造冷库贮存苹果，再销往全国各地。

万荣县“果二代”王震自3年跟着父母跑市场，至今在全国还有6个水果档口，其中广西南宁的档口生意，王震一直亲自“坐镇”。兴盛时，那里常有越南客商光顾，一买就是好几车。“苹果拉到市场，不用卸货，车屁股对着车屁股，直接装车，发往越南。”

9年，在赛格广场修电脑的王琦，无意中接触到电商，萌生了以此创业的想法。年，他从上海一家电商公司辞职，独自返乡创业，回家卖苹果。

第一次创业很快失败了。王琦不死心，把下一个目标选在了电商基础更好的西安。年，他联合朋友在西安成立公司，主打在淘宝卖生鲜和干果。可两年多的时间，王琦再次亏损。

公司倒闭之后，王琦找了份运营的工作，攒了一些钱后，又开始了第三次创业。这一次他不仅亏掉了全部积蓄，还欠下了45万元的债务。

王琦不知道的是，在他屡次创业碰壁的同时，远在上海的水果批发商李楠，也正为家里水果档口的批发生意下滑而焦虑。

盐源苹果上市季节用工需求旺盛，工人一天工资高达-元摄影/李里

档口批发下滑VS电商销售飙升

做水果生意并不容易。从河南商丘来到上海浦东，“子承父业”接下水果批发市场档口生意的李楠，初出茅庐第一次操盘就栽了跟头。年，李楠从山东高价收购了一批苹果，没想到，遇上市场行情大幅振动，苹果的市场价格一夜腰斩，最后只能以超低的价格全部处理。

“全家当时只剩6万块钱。”回想起那次亏损，李楠刻骨铭心，但也正是这次失败，让李楠父子认识了洛川苹果。

自此之后，李楠逐渐把水果经销的重点转到了洛川苹果上，并亲自到洛川建基地租冷库，深耕供应链。凭借洛川苹果的品质以及自身服务的质量，李楠很快重整旗鼓，并把批发档口的规模扩大到了5个，年销售额超过0万。

宋楠的“东方苹果梦”，也没有想象中那么顺利。建园之初，宋楠将原有土壤深翻，实现了梯田改坡地。同时，引进先进的宽行密植种植模式、以色列的滴灌及水肥一体化技术，增施有机肥，提高土壤有机质含量，定期进行土壤检测，保证土壤微量元素均衡。

因为选种苗不慎，在一片几百亩规模的果园已开始挂果时，宋楠才发现果树出现大规模疾病。更糟糕的是，这种疾病还会“传染”。

“当时的情况，不砍树已经不行了。”苹果树要长到第四年才挂果，这意味着前四年的付出全部白费，损失约0万。“真的像割肉一样，但好在扛了过来。”宋楠说。

虽然在本世纪的头十年，运城人把苹果的线下批发做得红红火火。但此后，伴随电商的萌芽与发展，档口生意逐渐下滑，苹果的销售速度在赵学升的账簿上从一天两车变成三四天甚至四五天一车。

年10月，新果丰收的时节，赵学升萌生了“放弃线下、转为线上”的念头。“但那时候特别纠结”，赵学升这样形容自己当时的心情。只是这一纠结，就是整整3年。

年中，赵学升劝说王震尝试水果电商，王震一口拒绝，理由很简单：不懂。因为不懂，如今线上年销过亿元的赵学升还曾闹了笑话——线上运营不会做，便派人到各地线下商场发放传单，推销网店，结果收效甚微。

临猗“果二代”张哲恺告诉母亲想做电商时，母亲一度不同意，怕他“初出茅庐”没有经验、生意亏本。

眼看线下日趋艰难，张父支持了儿子的想法。年，张哲恺开起了网店，去年在拼多多的销售额达到万元。

就在李楠和宋楠发愁，赵学升纠结的时候，创业失败了三次的王琦，迎来了事业的转折点。第四次，他选择在拼多多开店，卖的还是老家洛川的苹果。这一次创业团队只有王琦自己，从采购、运营到发货，都要他来完成。

没想到的是，就是这样“一个人”的店铺，短短一个月销量从日均几十单增加到单。

过去一年，王琦的店铺累计销售了多万斤洛川苹果，销售额突破了多万元。王琦只用了1年时间，还清了之前45万元的债务。

“拼多多对中小商家更友好，投入的转化率高。”在王琦看来，自己此次创业成功一方面是踩中了平台的红利，另一方面则是赶上了陕西洛川大力发展电商的东风。截至目前，洛川县已先后筹建了电商中心、物流中心以及电商创业园，并孵化出多家电商小微企业。

今年3月份，李楠也在拼多多平台开设了店铺，并把仓库和客服搬到了洛川，店铺单日销量很快突破了单。据李楠估计，今年底自家苹果销售的线上份额，将达到批发档口出货量的40%以上。

洛川县先后孵化出多家电商小微企业，图为当地的标准化苹果分拣线摄影/王晓峰

“果二代”、“库二代”及新产业链

种植户廖顺安记得，从年摘完苹果到今年苹果成熟，盐源县几乎没有怎么下雨。干旱少雨，是盐源县种植户今年面临的难题。

年，盐源苹果在拼多多“苹果畅销榜”排名第一，打败了其他产区的苹果。今年即便遭遇干旱天气，盐源苹果仍在榜单上高居第五。

年，80后的新农人张阳开始在拼多多上销售水果，至今他的最高日销逾2万单。今年的盐源苹果季，他自建0平的标准化果库、引进万的自动分拣包装设备，并在当地直接承包果园，推动“离太阳最近、离城市最远”的“丑苹果”直达城市。

“我第一次吃到盐源苹果时，就想起了小时候吃的苹果味道。盐源萍果虽然品相不如陕西、烟台苹果，但胜在口感好，香脆可口。”为了提升发货时效、把控水果品质，张阳和他的两个合伙人做足了准备工作，他们在成都青白江建设了标准化仓库，引进自动分拣包装流水线，在产地采摘苹果后运输到成都仓库打包发货。虽说这样增加了运输成本，但是可以保障发货时效，同时减少快递走山路对苹果的损耗。

何勇和刘益一个是南充人，一个是绵阳人，每年盐源苹果成熟的季节，他们就会赶到盐源，没日没夜的守着果园采摘和仓库发货。凭着盐源苹果的品质，他们经营的店铺益生生鲜已拼出10万+，成为盐源苹果最大的收购商和经销商。

盐源县商务经济合作和外事局副局长苏联发认为，有了大电商平台的介入，整个苹果产业的业态发生了明显的变化。商家会更有组织地去园子里选果、订果，按需采摘、包装和运输。这反映出电商逐步进入生产链的前端，成为打造生产、物流、消费一体的新型产业链条的重要力量。

年，王震遇到了周杰，两人一拍即合。有了电商合伙人，王震立刻转攻推行农产品零佣金的拼多多平台。

“其他平台，商家要通过直通车、坑位费等方式获得商品曝光，但拼多多依据自研的农产品批量上行算法，以商品流的方式，精准匹配消费者。而且，拼购将消费端分散、临时的需求，在时间和空间上形成归集效应，能为合作社提供长期、稳定的订单。”王震说。

运城市年10月发布的《农村电商发展现状初探》显示，年运城网商密度为19.08%，仅次于太原；网商活跃度达到24.18%，超过包括太原在内的山西其他城市。

“目前，我们希望把更多年轻的‘果二代’、‘库二代’组织起来，培训一批、扶持一批、发展一批，加快品质优果的上行。”万荣县果业局相关负责人表示。

今年，由于订单量上涨，王震安排了更多工人承担打包、发货，这些工作机会被优先分配给合作社的种植户，助其增收。王震说，合作社目前已实现统一选种、统一采购农资、统一种植标准、统一收储销售，农民入社意愿高，多农户形成合力，又从供应链端保障了店铺的可持续发展。

据拼多多相关负责人介绍，目前，上亿年销售额的运城苹果商家已有一大批，平台希望借助百亿补贴等通道，在未来1-2年内帮助运城苹果产区再培育20家水果龙头企业。

从左至右依次为新疆阿克苏冰糖心苹果、陕西洛川苹果、四川盐源丑苹果摄影/王晓峰

“雀斑美人”们背后的价值链

几年过去了，宋楠早已不再有“想做就做”的冲动，“虽然我是带着先进理念回来种苹果的，但我首先解决的是种植技术落后和品质不稳定的问题。”宋楠说，基于全球领先的前端种植及分拣线，宋楠将农产品进行了越来越严格的标准化。

“我国的苹果主产区，不少位于丘陵沟壑之地，是贫困高发地带。”西北农林科技大学教授、国家苹果产业技术体系首席科学家霍学喜表示，苹果的销售关乎兴农富农的大业。

去年全国两会，霍学喜提交了关于推动新电商发展重塑农产品价值链的的提案。在他看来，平台企业的介入，在促进苹果市场交易层级的扁平化、供应链的短链化、供给与需求的精准匹配上都可以发挥重要作用。

针对中国苹果产业小规模种植的特点，通过“拼”的模式，把在时间和空间上高度分散的需求，和自然成熟的小规模果园供给，在云端精准匹配起来，打造了一条“乡村果园直连家庭果篮”的产消对接高速通道，这正是拼多多近年来的践行思路。

最初，悦多果业的高品质苹果主要是送往国内高端超市。年，宋楠开始为多多果园供货，每日发货0单左右。如今，悦多水果生鲜旗舰店已是4年老店，销量达10万+。

“雀斑美人”是悦多果业在拼多多上的主打苹果品牌。它从知名品种王林苹果的基础上改良而来，在高端超市，“雀斑美人”被摆在“爱妃”苹果边上。“爱妃”苹果英文名是Envy，意思是被嫉妒的苹果，价格昂贵，被誉为“苹果之王”。“雀斑美人”能与“爱妃”并驾齐驱，让人看到了国产苹果正在增长的实力。

今年，悦多水果与迪士尼联动，推出了迪士尼联名系列。这也是迪士尼首次在农产品苹果领域的联名产品。

目前，宋楠的苹果种植园区提供固定工作岗位近两百余个，周期性工作岗位4万人次，带动当地村民就业增收。宋楠还为当地农户提供苹果种植、储存、销售等方面支持，带动周边农户一起致富。

年的苹果采摘季，王琦计划首批收购50万斤的苹果，这也就意味着平均每天至少要采购2万斤苹果。

“去年疫情的时候，果子卖不出去，看着果农着急，我也着急。”王琦说，能帮果农把果子又快又好地卖出去，是他创业最有成就感的事情。

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